——记米兰网的销售新模式

        今年以来，米兰网与大型钢铁企业湖南华菱钢铁集团签订的年度长协合同供货量再上台阶。与2017年相比，今年供货量增长率逾100%。供货量的连年增长得益于神马集团在行业内率先实行的“年度长协＋月度定价”销售新模式。

        “年度长协机制保障产品保量供应和良好质量；月度定价机制形成相对稳定的产品价格，降低了交易成本。”平煤神马焦化公司副总经理钱同胜告诉中国化工报记者。

“年度长协”保供应

        2017年年底，平煤神马在行业内率先推出年度长协销售模式，与重点客户签订年度供销合同，明确“双90”目标，即以集团90%的焦炭产量供应年度长协供货客户、每家年度长协客户的供应计划兑现率不低于90%。

        “无论市场如何变化，我们都坚决落实客户所签的与年度长协合同，确保按月足量供货。”钱同胜说。

        2018年春节期间，受雨雪天气和铁路运输保电煤供应等因素影响，铁路车皮高度紧张，平煤神马年度长协客户新余钢铁集团面临焦炭断供停产的困难。神马焦化公司果断承担高额运费，用汽车送货，保障了新余钢铁集团的正常生产。

        2018年5~11月，由于焦炭市场价格持续上扬，一些供应商受利益诱惑，减少正常供应量，抽出部分焦炭卖高价，严重影响钢铁企业正常生产。面对湖南华菱钢铁公司的求助，平煤神马克服困难，按照既定的长协价增加供应量。2018年，该集团发往华菱钢铁集团的焦炭年度计划兑现率高达120%以上。

       “当时，如果没有平煤神马的大力支持，我们不可能维持稳产高产。”华菱钢铁公司有关负责人说。

“月度定价”稳价格

        据了解，目前国内大约有700余家焦化企业，市场集中度低、产能过剩，加之期货市场和股市波动对现货价格的影响，国内焦炭价格波动大且频率高。

       2018年年初，平煤神马在签订焦炭年度长协合同锁定全年供应量的基础上，首次推出月度定价机制，即使市场发生巨变，他们每月也只在月初进行一次价格调整。

       钱同胜告诉记者，国内焦炭市场频繁进行价格调整，多数供需双方为了在价格调整中获得更大利益，在了解市场行情、判断价格、重新定价过程中疲于奔命。有的企业因价格不能及时确定，采购、发运受到影响，交易成本提高，致使领导层不能把精力集中在生产、管理上。主流焦炭销售市场仅2018年价格波动就达38次，而平煤神马全年只进行了10次价格调整，保障了焦炭市场平稳运行。

       目前，该集团焦炭月度确定的价格已被市场认同，成为华东区域市场的风向标。“下一步，我们要加强市场分析和研判，不断完善定价体系，增强定价与市场变化的贴合度，更好地与客户共同成长。”钱同胜说。

供需双方皆受益

        “经统计，2018年前10个月，平煤神马焦炭价格与市场平均价格基本持平。”福建三钢闽光股份有限公司有关负责人说，平煤神马首创的“年度长协＋月度定价”是符合国家政策要求和市场长期发展规律、能维护各方利益的科学定价机制，对保障供给、稳定市场、优化资源配置等产生很大影响，在供需双方稳产、降本、提效等方面也起到了积极的作用。

        数据显示，从月度定价机制实行情况来看，当2018年前4个月市场价格持续下降时，平煤神马的价格降幅小于市场价格降幅，短时间来看是客户吃亏。在紧接下来的7个月价格上涨期，平煤神马每月的价格涨幅也小于市场价格涨幅，客户从中受益。“因此，长期来看，月度定价对供需双方的影响基本是均衡和一致的。”钱同胜说。

        通过实行年度长协机制，平煤神马关键时期经得起涨价的诱惑，顶得住降价的压力，能确保年度长协客户用量和质量。2018年，平煤神马给年度长协客户的发货量超过总产量的96%，供应计划兑现率超过98%，超额完成了“双90”目标，有效锁定了高端市场。

 本报记者 刘永明 通讯员 时达 张宏怡